Es sabido que en muchos casos las empresas familiares que se heredan desde los abuelos o los padres a los hijos no terminen bien. Este no es el caso. “Nos tuvimos que hacer cargo de un día para el otro cuando papá se enfermó”, recuerdan Iván, Leonor, Marcos y Lisandro, los cuatro hermanos que hoy manejan la inmobiliaria Achaval Cornejo. Son los hijos de Iván de Achaval, quien en 1955 junto a su primo hermano Toribio fundaron Achaval y Compañía.

Iván padre tomó decisiones inteligentes para el legado que les dejaría. Iván (h) y Leonor fueron los primeros en sumarse al mundo de las propiedades pero ingresar como empleados de su papá no fue tarea fácil para ninguno. Todos tuvieron que “dar prueba”. No empezaron en la emblemática oficina de la avenida Callao y Las Heras que ya contaba con una selecta cartera de clientes, sino que su padre les armó una oficina anexa, a pocas cuadras, para que se desenvuelvan solos. Y tampoco trabajaron bajo la misma marca de renombre: creó para ellos otra llamada Ilemar (por las letras iniciales de Iván, Leonor y Marcos).

Ya no son esos jóvenes veinteañeros manejando los patrimonios inmobiliarios de terceros, pero su espíritu y entusiasmo sigue vivo como en los inicios de cada uno de ellos en la empresa.

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“Mi papá compró un monoambiente frente a la ex Casa Tía (hoy Carrefour). Ahí montamos nuestra primera oficina”, relata Iván de Achaval, el mayor de los hermanos. Leonor recuerda que su padre tuvo una idea inesperada para que tengan su propia cartera de clientes y -de paso- no rechazar potenciales oportunidades: “A nosotros nos llamaban ´los fuera de zona´ porque papá empezó a aceptar propiedades que antes desestimaba y nos las daba a nosotros para vender, eran aquellas que estaban fuera de su zona de influencia o que no eran del mismo perfil y categoría que las que manejaban en Achaval y Compañía”, cuenta Leonor entre risas, recordando orgullosa que hasta su padre se sorprendió porque esta nueva unidad de negocios de “los fuera de zona” llegó a facturar más que la inmobiliaria principal en uno de sus primeros meses.

Para Marcos, el ingreso no fue fácil. No había terminado el secundario y su padre le puso esa condición para sumarse al dream team de hermanos inmobiliarios. Marcos rindió las materias que debía y empezó a estudiar Economía mientras trabajaba como agente de bolsa, pero “yo veía que en la inmobiliaria todos ganaban en dólares. Entonces me planté y le dije a papá: ‘Viejo, yo también quiero laburar con vos’. Me dijo que vaya el lunes a la oficina. Fui de traje… ¡pero me presentó como el nuevo cadete! Yo quería vender pero me dijo que tenía que empezar desde abajo”, comenta el tercero de los hermanos.

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Ponerse al frente

Los Achaval reconocen que uno de los momentos más difíciles fue cuando tuvieron que enfrentar la enfermedad y la ausencia de su padre. “Volvió a enfermarse de cáncer a sus 40 años. Antes de morir, me pidió que lo representara en la empresa que compartía con su primo Toribio. Trabajamos juntos tres años, pero pensamos muy diferente y nos separamos. Nos dividimos los pisos del edificio de Callao, el personal y hasta las líneas de teléfono. Fue un momento difícil: yo tenía 28 años y, al año, papá murió”, comenta Iván. “No entendíamos nada, pero sabíamos que había que salir adelante y que no íbamos a poner en riesgo lo que él había construido”, recuerda el primogénito. Sin embargo, el desafío no fue sencillo. En aquel entonces, ser jóvenes en un mercado tan tradicional como el inmobiliario era una gran desventaja. “El 80% o 90% del patrimonio de las personas es su casa, y tenían que confiarle eso a un tipo de 28 años y sus hermanos menores. Había que hacer el doble de esfuerzo para ganarse esa confianza”, afirma Iván. Y Marcos agrega: “Éramos chicos de veintipico dirigiendo empleados mayores que nosotros y había muchas dudas sobre si podríamos hacerlo bien. Sentíamos que había que demostrar que éramos capaces”.

Una vez solos y a cargo, los hermanos eran vendedores de día y “todo terreno” fuera de horario: cuando despedían al último cliente y los empleados se iban, se disponían a limpiar las oficinas, pasar la aspiradora o regar las plantas. “La gente pensaba que nos íbamos a nuestras casas y alguien se ocupaba del mantenimiento, pero éramos nosotros mismos que hacíamos todo. Herminia fue una señora que trabajaba con papá y siguió con nosotros, era como nuestra mamá en la oficina y nos acompañó hasta sus 87 años, ella siempre se refería a ´la empresa’ cuando hablábamos y jerarquizaba la firma, y yo pensaba: ´¿De qué empresa me habla si acá los dueños hacemos la limpieza?´ Para mí una empresa era otra cosa y sus dueños tenían otra vida”, se sincera Iván, quien en aquellos tiempos estaba recién casado, con una hija de un año, usaba el auto de su padre y todos habían dejado de veranear.

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“La empresa de papá tenía una estructura muy tradicional y nosotros -que nos manejábamos solos en Ilemar- queríamos innovar”, comenta Leonor. “Para todos fue un proceso de aprendizaje”, cuenta Lisandro, el último en sumarse a la empresa familiar. “Aprendimos a negociar, a conocer las necesidades del cliente y, sobre todo, a adaptarnos a las circunstancias del mercado”, explica Iván y responde a la gran pregunta de por qué la marca suma el apellido Cornejo: “Emilio Cornejo era íntimo amigo del hermano menor de papá y había trabajado en la empresa desde que tenía 18 años. Pero también tenía otros negocios, como un frigorífico, una pista de patinaje… pero todo eso fue volando por los aires”. Sus emprendimientos no salieron bien y quedó mal económicamente. La decisión fue clara: extenderle una mano para que pudiera recuperarse. “Emilio estaba en cero. Le dijimos: ‘Esta compañía es como si fuera tuya. Sos un hermano del alma. Dedicáte a vender departamentos y dejáte de joder con estas cosas raras en las que te metés’”, cuenta Iván mientras Emilio, a su lado, no hace más que aceptar con la cabeza y reírse.

Emilio tenía deudas y un nombre registrado: Achaval Cornejo. Es así como resolvieron pagar las deudas y quedarse con el nombre para convertirse en la inmobiliaria Achaval Cornejo en el año 1989. “Si bien Emilio no es socio porque las acciones son nuestras, es como si lo fuera. Si él no está de acuerdo en algún negocio, nosotros acatamos”, afirma Iván.

Primeros logros

Iván solía “patear la calle” en búsqueda de oportunidades: hablaba con encargados de edificios para saber si había propietarios con idea de poner sus departamentos en venta y se acercaba al microcentro para dejar su tarjeta en edificios de oficinas. “Me presentaron a unos ejecutivos de la empresa Unisys que necesitaban oficinas en el centro. Conocí a un arquitecto por medio del cual conseguí un edificio en la calle Tucumán que era casi un invendible. Logramos hacer una operación de más de un millón de dólares y fue una transacción que nos salvó y nos solucionó varios problemas”, dice Iván, quien sostiene que las relaciones personales fueron cruciales en su camino.

Otra operación que fue un salvavidas en plena época de Navidad la recuerda Iván de esta manera: “Era un fin de año en el que no estábamos pasando un buen momento, la prioridad era pagar sueldos y aguinaldos y no quedaba resto ni para el pan dulce. Antes del 24 concretamos una reserva por una propiedad, cayó un efectivo inesperado cuando no teníamos un peso. Fuimos al supermercado, compramos regalos y pasamos las fiestas todos juntos. Otro golpe de suerte que nos permitió seguir adelante”.

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Pero, sin dudas, el negocio que marcó un antes y un después en la empresa se dio en 1995 cuando cerraron una de las operaciones más grandes de Buenos Aires. IRSA necesitaba edificios para renta e Iván consiguió la Torre Prourban (más conocida como El Rulero): le vendió 20 pisos y más de 200 cocheras. Aquella transacción no solo fue un hito en el sector, sino un punto de inflexión para la inmobiliaria familiar.

Los creadores de los lofts en Buenos Aires

Jugados y creativos, los Achaval también se animaron a vender departamentos que no existían en el mercado local. La idea la trajo Emilio de un viaje a Nueva York a fines de los 80: había que hacer lofts en Buenos Aires. Una tipología que no existía ni se comercializaba en el sector inmobiliario argentino y que remite a grandes monoambientes sin separaciones, a partir de la refuncionalización de ex fábricas. Y encontró el lugar donde materializar su propuesta: Darwin al 1100, en el límite entre Villa Crespo y Palermo cuando esos barrios aún no eran zonas cool de la Ciudad. Iván encontró un inversor inesperado y se quedaron con la comercialización. “Los lofts no eran algo común en Buenos Aires, pero vimos el potencial de entrada”, suma Lisandro.

Corría el año 1989 y supieron que Casa FOA necesitaba un nuevo lugar para su tradicional muestra de interiorismo. Qué mejor que hacerla en lo más moderno de la ciudad. Una vez más, Iván tenía un contacto: “Marcos Malbrán (director de Casa FOA) entró en mi lugar en el colegio Champagnat cuando yo me fui, así que compartimos amigos de toda la vida. Ese vínculo nos permitió trabajar durante casi 10 años con Casa FOA”, cuenta. Los hermanos recuerdan que fue un boom de ventas, tenían reservas todos los días: “No dábamos más, estábamos el día entero instalados en FOA vendiendo”, recuerda Leonor.

A partir de esa experiencia, la transformación para Casa FOA fue notable: de recibir a 4000 personas en una casa de la calle Quintana, pasó a convocar a 90.000 visitantes en Darwin. El crecimiento también para Achaval Cornejo trajo nuevas oportunidades. “IRSA estaba dando sus primeros pasos en la construcción de lofts, nos pidió que consiguiéramos Casa FOA para cuando estén listos los Silos de Dorrego y nos daban la venta de ese desarrollo. Lo logramos. Ese fue otro punto de inflexión para nosotros”.

“Los desarrolladores de lofts nos buscaban porque entendíamos qué perfil de cliente necesitaba ese tipo de propiedad, los asesorábamos sobre el diseño y la ubicación”, comenta Lisandro. Esta capacidad de adelantarse a las tendencias se convirtió en una de las grandes fortalezas de la empresa y la apertura de nuevos negocios. Luego trabajaron con otro proyectos como el Palacio Alcorta. “En esos años, pagar US$170/m² era impensado. Pero logramos vender propiedades en zonas que antes no eran tan populares y eso nos posicionó”, explica Iván. La transformación de antiguos espacios industriales en modernos edificios residenciales fue un sello que redefinió el mercado.

Uno de sus últimos proyectos de lofts fue Molina Ciudad, en Barracas, corriendo esas zonas “de confort” a las que hace referencia Iván. La ex fábrica de Alpargatas cuenta con más de 350 unidades y una pileta climatizada en el centro, gimnasio, sauna y cocheras.

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El día que cambió todo

Toda empresa argentina sufre los embates de su díscola economía. El mercado inmobiliario no está exento de eso, pero los hermanos coinciden en que la peor crisis que atravesaron no estuvo relacionada al país sino a un hecho inesperado que lo cambió todo.

El año 1997 irrumpió con un golpe difícil de olvidar. Boqueteros asaltaron la sucursal del Banco de Crédito Argentino en la avenida Callao 1499 y Las Heras, justo frente a las oficinas de Achaval Cornejo. Todos sus ahorros estaban allí, en una caja de seguridad que el lunes 6 de enero amaneció vacía.

“Era todo nuestro dinero, el respaldo de años de laburo. Llegué a la oficina el lunes, vi un revuelo de gente en la esquina y el banco estaba cerrado. Yo había pasado por la oficina el sábado y no noté nada raro, excepto un vidrio rajado en un local al lado de nuestro edificio que junto con el encargado nos ocupamos de encintarlo desde la vereda para que no haya ningún riesgo. Después supimos que los boqueteros habían hecho un túnel desde ese local hasta el interior del banco”, relata Iván, aún sorprendido.

El golpe fue devastador pero, una vez más, se sorprendieron con las vueltas de la vida: “Tiempo atrás habíamos hecho una operación con una persona que nos quedó debiendo muchas cuotas porque había quebrado. Habíamos confiado en él, no teníamos nada firmado, ni un papel. Nunca le reclamamos. Cuando pasó lo del robo, unos días después sonó el teléfono y era esta persona. El deudor nos dijo que quería pagarnos porque ahora estaba mejor económicamente -sin saber que habíamos sido víctimas de aquel robo-. Nos dio una camioneta que pudimos vender y nos salvó para pagar los sueldos”, cuenta Leonor. Y agrega Iván que “lo que nos enseñó esa experiencia es que siempre hay que estar preparados para lo inesperado. Fue una lección dura, pero también una muestra de nuestra resiliencia como familia y como empresa”.

Leonor es la más reflexiva sobre la transformación que vivió la compañía a lo largo de los años. Lo que comenzó como una empresa tradicional enfocada hoy en la venta de propiedades, oficinas y locales comerciales, fue ampliando sus horizontes hacia nuevos desafíos. “Empezamos con el mercado de Recoleta, pasamos por los lofts en diferentes barrios de la ciudad, nos extendimos a zona norte con lotes, emprendimientos y condominios. Avanzamos con desarrollos como Buenavista y con proyectos como Horizons en Vicente López. Más tarde nos expandimos a Puertos, en Escobar, donde todo era tierra a desarrollar, y somos parte de esa transformación”, cuenta.

Los herederos

¿En quién recaerá el legado? Por ahora, no hay ningún candidato/a en la familia y es una pregunta que comienza a ganar espacio en las conversaciones. Para ellos, el recambio generacional es una puerta abierta, llena de expectativas y confianza. “Todavía no tenemos nuestra descendencia en la empresa, pero falta”, dice Leonor siendo prudente de cara al futuro y agrega: “Lisandro tiene hijos chicos, Marcos también. Hay tiempo para definir si habrá un recambio. Solo un hijo de Iván está trabajando con nosotros. Su hija y la mía se dedican a otras cosas”.

Si no llegara a surgir un heredero/a, los hermanos están convencidos de que la empresa podrá quedar en buenas manos en algunos de sus colaboradores. “Para nosotros, los empleados que nos acompañan son más que eso, algunos están desde el principio y los consideramos parte de la familia, nos conocemos mucho y tenemos los mismos valores”, confía Marcos.

Por su parte, Iván vislumbra un panorama similar: “Yo pienso que, mayoritariamente, nuestra descendencia va a ser con la gente que puso el hombro siempre, que son clave y van a seguir siendo parte de esto”, destacando que el verdadero legado no solo se hereda por la sangre, sino también por el compromiso, el trabajo y el esfuerzo compartido.