Cada parte que acude a una negociación tiene el claro objetivo de lograr satisfacer ciertas necesidades propias. Lo que puede variar, en función de la estrategia, es qué tanto nos importará también que la otra parte satisfaga esos objetivos. Así se abre un espectro que va desde la ultra competencia a la ultra cooperación. En la primera, las partes están exclusivamente centradas en su interés; en la segunda, en el propio y en el ajeno. La mirada competitiva toma una analogía directa del mundo del deporte: en la cancha, uno busca ganarle al otro. Yendo al extremo cooperativo, el tono picaresco de la disputa desaparece y abre camino a la idea de que un empate es lo más recomendable.

Hay una pregunta crucial para decidir el mejor camino: lo que pase en la negociación hoy, ¿cómo impactará en la de mañana? Se abre una nueva dicotomía que tiene que ver con el corto plazo versus el largo plazo. Si opto por competir hoy, reclamando valor a costa del de la otra parte (le gano 2 a 0), en un próximo encuentro la otra parte reclamará su “revancha”, llevando la negociación a una espiral competitiva. Dicho de otra forma, terminaremos pronto en un 0 a 0 eterno, con el agregado de un titular muchas veces leído: “los equipos repartieron miserias y se quedaron con sabor a poco”.

Por eso negociaciones de largo plazo, como las típicas que se dan entre gerentes de distintas funciones en una empresa, o entre clientes y proveedores que interactúan en relaciones comerciales, toman en cuenta la conveniencia cooperativa de mejor dejar de ganar un poco hoy, para que los dos podamos ganar sostenidamente el día de mañana.

En el orden político, el encuentro reciente entre Xi Jinping y Trump en China entra en la misma categoría de análisis. Que el resultado de la Cumbre haya sido la búsqueda de una “estabilidad estratégica constructiva”, es justamente la muestra de un énfasis en la cooperación por sobre la competencia. El empate por sobre el triunfo no sustentable.

Hay un giro del gobierno de Trump al pedirle a las empresas de semiconductores de Taiwán que instalen su producción en EEUU, o en otro orden, al advertir a la isla que no vería con buenos ojos su declaración formal de independencia. Este último punto, sobre todo, refleja un objetivo de China, no de EEUU, y en boca de Trump es un claro gesto de interés por la otra parte, en definitiva, de cooperación.

EEUU buscó asimismo en esta Cumbre satisfacer sus propias necesidades de equilibrar la balanza comercial con China, de poder colocar en ese país su excedente de petróleo, y de que China los ayude, en términos diplomáticos, a poder liberar el estrecho de Ormuz y sellar la paz con Irán.

Todos estos puntos están en la agenda de China también, en tanto quiere ver aliviadas sus restricciones para la exportación a EEUU, y como gran importador de petróleo es dependiente del estrecho de Ormuz y comparte el mismo interés en que el conflicto allí se termine.

Previo a este encuentro, la relación entre ambas potencias estaba en una competencia “medida”. La guerra comercial, el caso de TikTok y las amenazas cruzadas sobre el apoyo de China a Rusia en Ucrania son un claro ejemplo de relaciones que eran más hostiles que amables.

Resta finalmente un análisis sobre los costos de esta flamante cooperación. Muchos sostienen que para Trump es una muestra de pérdida de liderazgo global. Parece más bien una mirada pragmática orientada a un equilibrio sostenido en el largo plazo. Ya sea por intereses electorales en las elecciones legislativas de noviembre, o por una mirada más “estadista”, Trump parece haber dejado de jugar cada partido con la única intención de ganarlo, aun cuando su retórica deportiva siempre encuentre frases de ocasión que sigan alimentando a su hinchada.

El autor es Coordinador Académico y Profesor de la Facultad de Ciencias Empresariales de la Universidad Austral. Coautor del libro “El Arte de la Negociación Posicional”

Luego del superávit comercial récord de mayo, el especialista en comercio internacional, Marcelo Elizondo, en diálogo con Infobae en Vivo, proyectó que las exportaciones cerrarían el año con un récord histórico en dólares corrientes de USD 100.000 millones, ubicándose bastante por encima de los USD 87.077 millones registrados en 2025.

El analista señaló que el desempeño del comercio exterior responde a una combinación de factores, entre los que destacó una cosecha récord, el dinamismo de las exportaciones energéticas —especialmente de combustibles y carburantes— y el sostenido avance de los minerales. Asimismo, explicó que el impacto del acuerdo con la Unión Europea será gradual.

No obstante, remarcó que las exportaciones muestran un buen desempeño en prácticamente todos los rubros, incluidas las manufacturas de origen industrial. En ese sentido, sostuvo que “Argentina está demostrando una gran capacidad para aprovechar el nuevo escenario internacional”.

Asimismo, consideró que, paradójicamente, aunque las tensiones geopolíticas están afectando al comercio global, el intercambio internacional continúa creciendo y mantiene una performance positiva tanto en exportaciones como en importaciones.

En contraste, advirtió que el retroceso registrado en las importaciones refleja la debilidad del nivel de actividad económica, ya que las importaciones suelen expandirse cuando la economía crece porque una parte importante de ellas está compuesta por insumos, bienes intermedios y bienes de capital necesarios para la producción.

Vale recordar que el mes pasado, según el Indec, las exportaciones de bienes registraron un récord histórico de USD 9.537 millones, con un aumento interanual de 34,4%. Este avance respondió a una suba de 18,1% en las cantidades exportadas y de 13,9% en los precios. En los primeros 5 meses del año, las ventas al exterior ascendieron a USD 40.359 millones, lo que representa un incremento de 24,3% en relación a igual período de 2025.

Por su parte, las importaciones sumaron USD 6.033 millones, lo que implicó una disminución interanual de 7%. La caída obedeció a una reducción de 13,6% en las cantidades adquiridas, mientras los precios se incrementaron 7,6%.

El intercambio comercial total —la suma de exportaciones e importaciones— alcanzó los USD 15.570 millones, un 14,6% más que en el mismo mes de 2025.

En mayo, el saldo positivo alcanzó los USD 3.504 millones. En lo que va del año, la cifra acumulada es de USD 11.783 millones. “En esta mejora incidió principalmente un menor déficit de los sectores menos dinámicos, seguido por un mayor saldo energético”, indicaron desde LCG.

En este marco, un informe de Abeceb también planteó que “el escenario para el resto del año presenta un fuerte sesgo alcista: las exportaciones vienen mostrando subas fuertes y niveles récord, impulsadas por el agro, la energía, y la minería, aunque con movimientos en precios que pueden moderar las contribuciones – en particular, ahora que se ha logrado un alto al fuego en Medio Oriente y a menores precios en petróleo y minerales a partir de los datos de julio». La consultora, al igual que Elizondo, detalla que todo sigue apuntando a que las exportaciones lleguen a los USD 100.000 millones en 2026. Se trata de una estimación también compartida por Morgan Stanley.

Por otra parte, Abeceb resaltó que las importaciones siguen mostrando debilidad, aunque la mejora en la actividad y especialmente de la actividad industrial y el consumo, más entrado el segundo semestre, permitiría recortar la diferencia.

“El año cerraría con un superávit comercial en torno a USD 20.000 millones o incluso aún mayor, casi el doble de los USD 11.320 millones del año pasado. Esta magnitud de balance comercial hubiera parecido optimista a principio de año, pero cerrando el primer semestre parece incluso moderada”, sostuvo Abeceb.

Desde otra perspectiva, Julián Neufeld, economista en al Fundación Libertad y Progreso, dijo: “De cara a los próximos meses conviene matizar el entusiasmo con un par de consideraciones. La primera es estacional: el invierno trae aparejado un mayor consumo de energía, de modo que no sería extraño que en los meses fríos volvamos transitoriamente a una posición de importadores netos. La segunda es geopolítica: a la suba de las cantidades se le sumó un alza de precios cercana al 50%, y un eventual acuerdo en Medio Oriente podría descomprimir esa volatilidad y restarle empuje al componente de precios que hoy amplifica las cifras”.

En ese sentido, el barril de crudo, que con la guerra superó los USD 100, cerró este jueves en 79,85 dólares, como resultado de un Memorando de Entendimiento entre EEUU e Irán que contempla una reapertura más rápida del estrecho de Ormuz, por donde pasa aproximadamente el 20% del petróleo y el 25% del Gas Natural Licuado (GNL) comercializado a nivel global.

Asimismo, LCG proyectó: “Junio debería mostrar una menor liquidación del agro en comparación con mayo, que suele ser el mejor mes del año. No obstante, los niveles seguirían siendo buenos”.

Al mismo tiempo, “la baja del precio internacional del petróleo, en el marco de posibles distensiones en Medio Oriente, reduciría la potencia de las exportaciones de combustibles. El precio del oro, componente importante de las Manufacturas de Origen Industrial (MOI), también descomprimió ante la menor incertidumbre internacional. De cara al segundo semestre, los números deberían ser algo menos auspiciosos que en la primera mitad del año que, sin dudas, deja un piso elevado”, agregó.

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El ministro Luis Caputo y su vice, José Luis Daza, destacaron en sus últimas presentaciones la importancia de la apertura comercial -medida por la suma de exportaciones e importaciones sobre el PBI- para que la economía crezca de modo sostenido y eleve el ingreso medio por habitante -PBI equivalente en dólares del promedio del año dividido por el total de la población-.

Para respaldar esa afirmación se apoyaron en la relación entre ambos indicadores en países desarrollados y en economías que transitan ese proceso, en su mayor parte miembros o invitados a integrarse a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE).

Si bien no se trata de una relación fija y concluyente -hay excepciones-, en general se cumple la regla de que un mayor comercio internacional de bienes y servicios se asocia con un mayor nivel de ingreso per cápita, según datos del World Economic Outlook (WEO) del FMI para PBI por habitante en 2025 y del Banco Mundial para el grado de apertura comercial, en ese caso hasta 2024.

La evidencia comparada que cita el equipo económico sugiere que una mayor integración con el mundo tiende a correlacionar con ingresos por persona más altos, aunque con casos que se apartan de esa pauta.

En el universo de 43 países vinculados a la OCDE, el ranking se elaboró con 42 países que cuentan con datos comparables de ambos indicadores. En esa comparación, la Argentina aparece rezagada: se ubica 38° en ingreso por habitante y 42° en apertura comercial.

La apertura al mundo no solo se vincula con la disminución y eliminación de retenciones sobre las exportaciones y de los aranceles (cargos) sobre las importaciones, sino principalmente con el volumen -en valor y cantidades- del intercambio de bienes y servicios en proporción a la generación anual de riqueza. En particular, en un proceso de reactivación de la economía, a diferencia del pasado, cuando el aumento de las ventas externas operaba como salida para compensar la retracción del consumo interno.

Esos dos requisitos se cumplieron en la integración original de la OCDE y en su ampliación.

Los primeros 18 países desde su fundación en 1961 fueron: Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Francia, Alemania, Italia, España, Portugal, Países Bajos, Bélgica, Luxemburgo, Suiza, Austria, Dinamarca, Noruega, Suecia, Islandia e Irlanda, con el propósito de colaborar en políticas públicas y desarrollo económico.

Luego, el consejo abrió adhesiones a: Japón (1964); Finlandia (1969); Australia (1971); Nueva Zelanda (1973); México (1994); República Checa (1995); Corea del Sur (1996); Hungría (1996); Polonia (1996); República Eslovaca (2000); Chile (2010); Israel (2010); Eslovenia (2010); Estonia (2010); Letonia (2016); Lituania (2018); Colombia (2018/2020, proceso finalizado en 2020); y Costa Rica (2021).

Mientras tanto, se encuentran en proceso formal de adhesión, con expedientes abiertos desde 2022: Argentina, Brasil, Bulgaria, Croacia, Perú y Rumania. Desde 2024 iniciaron conversaciones con la OCDE los gobiernos de Indonesia y Tailandia.

En ese conjunto de 43 países, que representa 65% del PBI mundial en valores corrientes, el PBI por habitante promedio es de USD 47.142 y el grado de apertura de sus economías -exportaciones más importaciones en términos del PBI- promedia 56 por ciento. En ese universo, la Argentina no solo aparece entre las más rezagadas: ocupa el puesto 38 en ingreso por persona y 42 en apertura al mundo, y figura entre las que perdieron posiciones en las últimas cuatro décadas.

En ese período, dentro del grupo de países desarrollados y en proceso de desarrollo vinculados a la OCDE, se destacaron en aumento de la apertura comercial entre extremos: entre 148 y 175 puntos del PBI sobresalieron Luxemburgo e Irlanda, y sus PBI por habitante se multiplicaron por 11 y 19 veces.

En contraste, en Argentina el intercambio se elevó en apenas 13 puntos del PBI y el PBI por habitante aumentó 3,3 veces, la tasa menor de todo el bloque de la OCDE.

Desde la vuelta a la democracia en 1983, la Argentina tuvo un desempeño singular: fue el país con menor crecimiento sostenido del PBI per cápita entre los grandes países latinoamericanos; se mantuvo entre las economías más cerradas de la región durante gran parte del período; y atravesó ciclos de apertura y cierre comercial, sin consolidar una estrategia estable de inserción internacional.

En ese recorrido predominó una lógica de “vivir con lo nuestro”, consigna asociada al ex ministro de Economía Aldo Ferrer, que la propuso tras analizar las políticas y el fracaso de experiencias aperturistas de los setenta.

Argentina pasó de niveles de apertura similares a Brasil en los años ’80, a quedar muy por detrás en la última década, y más aún de Chile y México, con una integración comercial en torno de 28%, frente a 36% de Brasil, 64% de Chile y 75% de México.

En PBI por habitante, la Argentina tenía en 1983 un nivel que superaba al de Brasil en 249%; al de Chile en 123%; y al de México en 57 por ciento. También superaba a Rumania en 86%, a Corea del Sur en 76%, a Portugal en 40%, a Polonia en 92% y a Hungría en 93 por ciento. Cuarenta años después, supera al mayor socio del Mercosur en apenas 32%, fue equiparada por México y se retrasó con el resto: la brecha llega a 33% con Rumania y a 63% con Corea del Sur.

1983–1990: regreso de la democracia e inestabilidad económica; crisis de deuda pública heredada; hiperinflación; economía relativamente cerrada; y estancamiento del ingreso per cápita.

1991–2001: Convertibilidad; apertura comercial y financiera; fuerte crecimiento inicial; aumento de productividad; aumento del endeudamiento para financiar el déficit fiscal; posterior crisis de competitividad por deliberada apreciación del peso y colapso en 2001, con pesificación asimétrica entre depósitos y préstamos, default e inmovilización de los depósitos en cuentas bancarias fuera del sistema. La apertura comercial pasó de aproximadamente 14% a más de 20% del PBI durante los 90.

2002–2023: rebote y estancamiento; auge de los precios de las materias primas; fuerte recuperación hasta 2011, aunque con default parcial de la deuda pública y exceso de regulaciones. Luego se sumaron restricciones cambiarias que derivaron en un crecimiento muy débil hasta 2015, y la actividad se movió con altibajos en los años siguientes. La apertura alcanzó más de 40% del PBI tras la crisis de 2002, pero volvió a caer hacia niveles cercanos a 25–30% durante la última década.

2024–2026: ajuste de tarifas; recuperación del equilibrio fiscal; recapitalización y acumulación de reservas del BCRA; desregulación; recorte de subsidios a las tarifas de los servicios públicos; y reapertura del comercio exterior.

¿La apertura explica toda la diferencia? No. La evidencia internacional muestra que la apertura suele ayudar al crecimiento, pero funciona mejor cuando está acompañada por: estabilidad macroeconómica, baja inflación, reglas previsibles, inversión en capital humano e instituciones sólidas.

La evidencia del Banco Mundial para América Latina también sostiene que los mercados abiertos son importantes, pero no suficientes por sí solos, para impulsar un ciclo de desarrollo económico sostenido y una mejora del ingreso real de la población.

En la última semana, la vicepresidenta del Banco Mundial, Susana Cordeiro Guerra, y el director para Argentina, Peter Siegenthaler, se reunieron con el ministro de Economía, Luis Caputo, quien estuvo acompañado por el viceministro, José Luis Daza, y el secretario de Finanzas, Federico Furiase, para repasar el estado de las negociaciones del acuerdo de garantías de préstamos por hasta USD 2.000 millones.

Luego de reunirse con el presidente Javier Milei, Cordeiro Guerra escribió en X: “Fue un gusto compartir perspectivas y conocer de primera mano los avances que se están logrando en materia de estabilidad macroeconómica, así como contribuir, a través de la garantía, al acompañamiento de la agenda del Gobierno para facilitar un acceso más eficiente y en mejores condiciones a los mercados internacionales”.

El viceministro José Luis Daza resaltó que el país no solo cuenta con recursos naturales que pocos países tienen y que el mundo demanda con mayor intensidad, como alimentos, energía y combustibles, minerales como el cobre y el litio, y servicios asociados a la economía del conocimiento. También mencionó la respuesta de la inversión extranjera a la apertura y a los incentivos que, con respaldo legislativo, impulsa el Gobierno, como el Régimen de Incentivo a las Grandes Inversiones (RIGI), las inversiones de las medianas industrias (RIMI) y el super RIGI, para nuevas actividades.