En las pymes familiares, tres conceptos que parecen obvios —quién trabaja, quién cobra dividendos, quién es dueño— suelen vivir mezclados. Y esa confusión es la fuente de muchos de los conflictos que no se resuelven con números.

En una empresa familiar, hay tres dimensiones que conviven y que muchas veces se confunden: trabajo (sueldo), dirección (honorarios) y propiedad (dividendos). Cada una responde a una lógica distinta, y mezclarlas es la fuente de la mayoría de los conflictos que veo en mi trabajo como CEPA –Certified Exit Planning Advisor– con familias empresarias.

Trabajo significa que alguien dedica tiempo, energía y conocimiento a la empresa, cumpliendo con una función gerencial u operativa en la misma. Por ese aporte, recibe un salario. Y ese salario debería, idealmente, ser comparable al que la empresa le pagaría a un profesional del mismo nivel contratado en el mercado.

Dirección significa que somos parte del órgano que fija el norte, el rumbo, toma decisiones estratégicas, controlamos desde ahí que la ejecución se dé como lo establecimos, que estemos yendo a donde queremos ir. Por este rol se cobra un honorario como “director”. El directorio tiene responsabilidades muy importantes en nuestras empresas. También podemos tener Directores profesionales, externos y no necesariamente tienen que ser los mismos dueños de la empresa.

La empresa genera utilidades, distribuye una parte de esas utilidades entre quienes son dueños del capital, y cada accionista recibe en proporción a su participación. La diferencia con el salario es importante: el salario remunera el trabajo cotidiano; el dividendo remunera el riesgo asumido al haber puesto capital y haberlo dejado expuesto al negocio.

Propiedad significa ser dueño del paquete accionario. Eso da derechos políticos —votar en una asamblea, integrar el directorio—, derechos económicos —cobrar dividendos, la empresa genera utilidades (o pérdidas), distribuye una parte de esas utilidades entre quienes son dueños del capital, y cada accionista recibe en proporción a su participación. El dividendo remunera el riesgo asumido al haber puesto capital y haberlo dejado expuesto al negocio. La propiedad puede heredarse, comprarse, venderse o transferirse, y es independiente del trabajo cotidiano en la empresa y de la Dirección.

Hasta acá, parece simple. El problema empieza cuando estos tres planos se mezclan en una misma familia. Veamos un caso típico, compuesto, que reproduzco con variantes muchas veces: Tres hermanos heredan una empresa al fallecer el padre. Uno trabaja en la empresa hace 15 años, escaló, hoy es director comercial. El otro nunca quiso trabajar ahí, eligió otra carrera, vive en otra ciudad. El tercero entró a trabajar hace cinco años en un puesto administrativo. Los tres son accionistas en partes iguales. Y ahí empieza el ruido.

El director comercial cobra un sueldo acorde al puesto. El que tiene un puesto administrativo cobra mucho menos, porque su responsabilidad es menor. El que no trabaja en la empresa, no cobra nada por el trabajo. Pero los tres, como accionistas, tienen el mismo derecho a dividendos. ¿Qué suele pasar? El que vive en otra ciudad, en algún momento, dice: “¿por qué él gana tanto más que yo?”. Y la respuesta es simple: porque uno trabaja en la empresa y el otro no. Si querés cobrar como él, vení a trabajar. Si no, recibirás dividendos como accionista, igual que los demás.

Lo que parece evidente cuando se explica así, en la realidad pocas veces está conversado. La familia se sienta a una mesa, mira los números de la empresa, y empiezan los reproches. Reproches que en general no son sobre la empresa: son sobre la historia familiar, sobre el padre que no quiso, sobre la madre que sí, sobre la herencia emocional que cada uno trae y que se cuela en la conversación de negocios y de la empresa.

¿Qué hacemos en estos casos? Trabajamos en separar las conversaciones. La conversación del trabajo: quién hace qué, qué responsabilidades tiene, qué se espera, cuánto se paga. Eso se compara con el mercado. Lo ideal, en mi opinión, es que, para trabajar en la empresa, un familiar tenga que ser tan bueno como el mejor candidato externo que se podría contratar. Si no lo es, mejor que trabaje en otro lado y se prepare.

La conversación de los dividendos: cuándo se distribuyen, qué porcentaje de las utilidades se reinvierten. Eso lo decide el directorio, no la sobremesa familiar. La conversación de la propiedad: quién quiere seguir siendo dueño, quién prefiere salir, cómo se valúan las participaciones, qué reglas de transferencia rigen entre familiares y entre familiares y terceros.

Cuando estas tres conversaciones se separan y se ordenan, los conflictos no desaparecen pero cambian de naturaleza: pasan de ser disputas existenciales a problemas y temas que tienen solución, normalmente ocurren y cuando se ordenan solemos no tener conflictos. A veces surgen conflictos igual, es parte de la naturaleza humana y también existen las herramientas para contenerlos, tratarlos adecuadamente y disolverlos y resolverlos. Todo esto en la medida en que estemos preparados.

Mi recomendación es siempre la misma: empezar antes. Mucho antes. Cuando todavía hay tranquilidad, cuando los temas se pueden hablar sin presión, cuando el fundador o los fundadores están activos y pueden liderar la conversación.

Gustavo Schutt, consultor especializado en Exit Planning y en aumentar el valor de las empresas. Autor de “La reinvención del dueño”.

El presidente y CEO de Aerolíneas Argentinas, Fabián Lombardo, y el presidente ejecutivo de PromArgentina, Diego Sucalesca, firmaron una alianza estratégica para potenciar la presencia de las empresas argentinas en los mercados internacionales mediante un nuevo beneficio que reducirá los costos de traslado vinculados con la participación en acciones de promoción comercial.

El acuerdo busca fortalecer las herramientas de apoyo al sector exportador, eliminando las barreras logísticas y económicas que limitan la participación de empresas argentinas en convocatorias alrededor del mundo con el objetivo de posicionar al país como un proveedor de bienes y servicios confiable.

De este modo, los ejecutivos podrán acceder a condiciones corporativas para viajes asociados a ferias, misiones comerciales, rondas de negocios y otras actividades clave para la apertura y consolidación de mercados.

Desde la aerolínea de bandera explicaron que ofrecerán descuentos en pasajes y en el transporte de cargas para quienes asistan a este tipo de eventos, ya que en muchos casos necesitan trasladar materiales.

Fuentes oficiales resaltaron que en 2025 PromArgentina participó en 108 ferias internacionales de negocios, un 80% más que el año anterior. Esto supuso que representantes de más de 1.500 empresas argentinas —un 75% más que en 2024— llegaran con sus productos y servicios a mercados como EEUU, China, Francia, Alemania, España, Canadá, Japón, Emiratos Árabes Unidos, México y Brasil.

Este tipo de encuentros constituye una de las vías más utilizadas para que las compañías, en especial las pequeñas y medianas, establezcan contacto con potenciales compradores, distribuidores e inversores. Además de generar oportunidades de exportación, permiten conocer tendencias de consumo, detectar nuevos nichos de mercado y afianzar vínculos comerciales de largo plazo.

En este marco, la reducción de los costos de traslado puede facilitar el acceso. Rubros como alimentos y bebidas, tecnología, economía del conocimiento, maquinaria, industria farmacéutica y servicios profesionales concentran buena parte de la demanda en las grandes exposiciones especializadas.

Una de las últimas acciones de promoción fue la Semana de la Carne Argentina en EEUU, que comenzó el 27 de abril en la ciudad de Filadelfia, tuvo una segunda escala el 29 en Chicago y concluyó el viernes 1° de mayo en Los Ángeles.

Cabe recordar que en mayo las exportaciones alcanzaron un récord de USD 9.537 millones, lo que representó un incremento interanual de 34,4%, explicado por un alza de 18,1% en las cantidades y de 13,9% en los precios. En el acumulado del año, sumaron USD 40.359 millones, un 24,3% por encima del mismo período de 2025.

El rubro que más traccionó fue el de combustibles y energía (CyE), que marcó un valor histórico de USD 1.745 millones, con una variación interanual de 167,1 por ciento. Por su parte, las manufacturas de origen agropecuario (MOA) llegaron a USD 2.992 millones, con una suba de 20,5% interanual, y las de origen industrial (MOI) crecieron 20,1%, con ventas por USD 2.360 millones.

La balanza comercial registró un superávit histórico de USD 3.504 millones, con una mejora de USD 2.897 millones respecto de mayo de 2025. Además, se trató del trigésimo mes consecutivo con resultado favorable.

En Invecq proyectaron que, si la tendencia se mantiene durante los próximos meses, el año cerraría con un saldo comercial positivo de alrededor de USD 23.000 millones. No obstante, aunque el monto es significativo en términos absolutos, equivale al 3,3% del PBI, por debajo de los máximos registrados entre 2006 y 2009, cuando promedió el 5,1% anual, y también de los niveles observados entre 2019 y 2021, en un contexto marcado por la recesión y la pandemia.

En mayo, China se consolidó como el principal destino de las ventas argentinas, con compras por USD 1.497 millones. Le siguieron Brasil, con USD 1.188 millones, y Estados Unidos, que se ubicó en el tercer lugar con importaciones por USD 878 millones.

India habilitó la importación comercial de la yerba mate argentina y la incorporó a su Código Alimentario, una decisión que modifica las condiciones de acceso al mercado de uno de los países con mayor población del mundo y abre una nueva etapa para las exportaciones del sector yerbatero. La medida deja atrás el sistema de autorizaciones especiales para cada embarque, reduce los aranceles de ingreso y permite que las operaciones comerciales se realicen de manera regular.

La resolución fue adoptada por la Food Safety and Standards Authority of India (FSSAI), el organismo encargado de regular la seguridad alimentaria en ese país. El proceso fue resultado de un trabajo conjunto entre organismos nacionales, el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (Senasa), la Cancillería argentina, autoridades provinciales y empresas vinculadas con la producción y comercialización de yerba mate.

La incorporación definitiva del producto al Código Alimentario de India representa un cambio para la operatoria comercial porque establece un marco regulatorio específico para la yerba mate, que hasta ahora era considerada un producto exótico y debía atravesar procedimientos particulares para ingresar al mercado indio.

Qué cambia para las exportaciones de yerba mate a India

Hasta la aprobación de la nueva normativa, cada importador que pretendía ingresar yerba mate argentina debía gestionar una autorización individual. Ese mecanismo implicaba trámites administrativos que podían extenderse durante varios meses y elevaba los costos de importación.

Además de los tiempos de espera, el esquema contemplaba aranceles superiores al 130%, una carga que limitaba la competitividad del producto argentino e incluso dificultaba la realización de pequeños envíos comerciales destinados a explorar el mercado.

Con la incorporación de la yerba mate al Código Alimentario indio, ese escenario cambia. A partir de ahora, las empresas argentinas podrán concretar operaciones comerciales de forma regular con importadores de ese país sin necesidad de solicitar autorizaciones excepcionales para cada embarque.

Otro de los cambios centrales es la reducción de los aranceles de importación: la carga impositiva pasará de niveles superiores al 130% a un valor cercano al 30%, una modificación que disminuye el costo de ingreso del producto y mejora las condiciones para competir dentro del mercado indio.

La combinación entre un procedimiento administrativo más simple y una reducción significativa de los aranceles crea un nuevo marco para el desarrollo de exportaciones hacia un destino que hasta ahora presentaba múltiples restricciones.

El proceso para lograr la aprobación

La apertura comercial fue el resultado de un trabajo que se desarrolló durante varios años y que incluyó negociaciones técnicas entre autoridades argentinas e indias.

Uno de los principales desafíos estuvo relacionado con la clasificación del producto dentro de la normativa alimentaria de India. Debido a que ese país no posee una tradición de consumo de mate con bombilla, la yerba mate fue inicialmente ubicada dentro de la categoría correspondiente al té para facilitar su ingreso.

Ese encuadre permitió comenzar el proceso de evaluación sanitaria, aunque posteriormente el objetivo pasó a ser el reconocimiento del producto como un alimento con características propias y diferenciado de las infusiones tradicionales.

La ministra de Industria, Trabajo y Comercio de Corrientes, Mariel Gabur, explicó que durante las negociaciones se buscó retirar a la yerba mate de la categoría de los tés tradicionales porque se trata de un producto diferente.

El reconocimiento alcanzado por la FSSAI implica precisamente ese cambio: la yerba mate deja de compartir una clasificación general y pasa a contar con una identificación específica dentro de la normativa alimentaria del país asiático.

Nuevas presentaciones para adaptarse al mercado indio

La estrategia de ingreso al mercado también contempló modificaciones en la forma de presentar el producto a los consumidores.

A diferencia de la Argentina, donde el consumo tradicional se realiza mediante el mate y la bombilla, en India predominan otras modalidades para preparar infusiones, principalmente el consumo de té.

Por ese motivo, parte del trabajo comercial se concentró en desarrollar formatos compatibles con los hábitos de consumo locales.

Según explicó Mariel Gabur, una empresa argentina ya desarrolló blends especialmente diseñados para preparar la yerba mate como si fuera té.

La funcionaria también indicó que la industria yerbatera argentina dispone de capacidad para producir una amplia variedad de presentaciones:

• Saquitos individuales
• Productos solubles
• Polvos concentrados
• Esencias que pueden utilizarse como ingredientes para otras bebidas

Estas alternativas buscan ampliar las posibilidades de comercialización y facilitar la incorporación del producto en un mercado que posee hábitos de consumo distintos a los argentinos.

La diversificación de formatos también responde a una estrategia utilizada por otras industrias alimentarias para adaptar productos tradicionales a mercados internacionales con preferencias diferentes.

Un mercado de más de 1.400 millones de habitantes

La apertura de India adquiere relevancia por el tamaño de su mercado interno.

Con una población superior a los 1.400 millones de habitantes, el país representa uno de los mayores mercados consumidores del mundo y mantiene una fuerte tradición vinculada con las infusiones.

Ese contexto convierte a India en un destino potencial para la expansión internacional de la yerba mate argentina, especialmente en un momento en el que la industria busca diversificar sus mercados de exportación.

Actualmente, cerca del 90% del consumo de yerba mate continúa concentrado en la Argentina. Esa elevada dependencia del mercado interno limita las posibilidades de crecimiento de la actividad, especialmente luego del incremento registrado en la producción durante los últimos años.

En ese sentido, Gabur señaló que el margen de crecimiento del consumo local es reducido y planteó la necesidad de ampliar la presencia del producto en mercados internacionales para acompañar la expansión de la producción.

La posibilidad de ingresar con menores costos y bajo un esquema comercial permanente aparece como una alternativa para incrementar las exportaciones hacia destinos que hasta ahora tenían una participación limitada.

El reconocimiento de la yerba mate como producto propio

Para quienes participaron en el proceso de negociación, uno de los principales avances no está únicamente relacionado con la reducción de aranceles.

Jerónimo Lagier, exdirector del Instituto Nacional de la Yerba Mate (INYM), sostuvo que la incorporación de la yerba mate al sistema alimentario indio representa un cambio estructural para el comercio exterior del producto.

Según explicó, la infusión deja de ser tratada como una excepción dentro del sistema de importaciones y pasa a ser reconocida como un alimento identificado, con estándares y condiciones específicas.

Ese reconocimiento permite que futuras operaciones comerciales se desarrollen bajo un marco regulatorio definido, reduciendo la incertidumbre que existía cuando cada importación requería una autorización especial.

De acuerdo con Lagier, el cambio significa que la yerba mate ya no ingresa al país asiático como un producto excepcional, sino como un alimento individualizado dentro de la normativa oficial.

Esta modificación facilita tanto las operaciones de exportación como el desarrollo de relaciones comerciales de largo plazo entre empresas argentinas e importadores indios.

Las oportunidades para la industria yerbatera

El sector considera que la apertura del mercado indio puede transformarse en una nueva alternativa para incrementar las exportaciones, aunque el desarrollo comercial dependerá de la aceptación del producto por parte de los consumidores.

Lagier sostuvo que existen características del mercado indio que podrían favorecer ese proceso.

Según indicó, una parte importante de los consumidores de ese país muestra interés por alimentos y bebidas vinculados con el bienestar, el deporte y el cuidado del cuerpo, un segmento en el que la yerba mate podría encontrar oportunidades de posicionamiento.

No obstante, la habilitación regulatoria constituye solamente el primer paso para el desarrollo del mercado.

Las empresas exportadoras deberán consolidar acuerdos comerciales, adaptar estrategias de comercialización, desarrollar canales de distribución y promover el conocimiento del producto entre consumidores que, en muchos casos, no tienen experiencia previa con la infusión.

También será necesario continuar ampliando la oferta de formatos compatibles con las preferencias locales, incluyendo presentaciones listas para preparar como té, bebidas elaboradas con extractos de yerba mate y otros desarrollos industriales.

Un nuevo escenario para las exportaciones argentinas

La decisión adoptada por la Food Safety and Standards Authority of India no implica un incremento automático de las exportaciones argentinas, pero modifica las condiciones bajo las cuales la industria podrá operar en ese mercado.

La eliminación del sistema de autorizaciones individuales, la incorporación de la yerba mate al Código Alimentario indio y la reducción de los aranceles generan un marco más favorable para que empresas argentinas desarrollen negocios de manera sostenida.

Al mismo tiempo, el reconocimiento oficial del producto dentro de la legislación alimentaria brinda previsibilidad para futuras operaciones comerciales y facilita el establecimiento de relaciones de largo plazo entre exportadores e importadores.

En un contexto en el que la industria yerbatera busca ampliar la participación de los mercados externos dentro de sus ventas, la apertura de India representa una nueva posibilidad para diversificar destinos de exportación y reducir la dependencia del consumo interno.

Con un mercado de más de 1.400 millones de habitantes, una amplia tradición de consumo de infusiones y un esquema regulatorio que ahora incorpora de manera formal a la yerba mate, la Argentina suma un nuevo destino habilitado para el desarrollo de operaciones comerciales regulares, en una etapa que comenzará con el desafío de consolidar la presencia del producto entre los consumidores indios.